🤝 Techniques de Négociation TJM
Maîtrisez l'art de négocier vos tarifs dans les DROM et maximisez vos revenus
🎯 Les 5 Principes Fondamentaux
1. Confiance en soi
Votre expertise a de la valeur. Dans les DROM, les compétences tech sont rares et recherchées.
2. Préparation
Connaissez le marché, le client, ses besoins et votre valeur ajoutée spécifique.
3. Écoute active
Comprenez les vrais enjeux du client avant de proposer votre solution.
4. Valeur, pas prix
Vendez les bénéfices et résultats, pas le temps passé.
5. Win-Win
Cherchez une solution profitable pour les deux parties.
6. Timing
Négociez au bon moment, quand le client a besoin de vous.
🏝️ Arguments Spécifiques DROM
💰 Coût de la vie majoré
📈 Surcoûts DROM
- • Coût de la vie : +15 à +20% vs hexagone
- • Matériel informatique : +25 à +40%
- • Formation/conférences : frais de déplacement
- • Connexion internet : moins stable, plus chère
💬 Script type
"Mes tarifs intègrent les spécificités des DROM : coût de la vie majoré, matériel plus cher, et les défis logistiques de notre région. C'est un investissement qui garantit une expertise locale de qualité."
🎯 Expertise rare et locale
⭐ Avantages uniques
- • Compréhension du marché local
- • Disponibilité immédiate (même fuseau)
- • Connaissance réglementaire DROM
- • Réseau professionnel établi
💬 Script type
"Mon expertise combine compétences techniques et connaissance approfondie du marché antillais. Je comprends vos enjeux spécifiques et peux intervenir rapidement sur site si nécessaire."
🎪 Stratégies de Négociation
L'Ancrage Tarifaire
🎯 Principe
Commencez par annoncer un tarif légèrement supérieur à votre objectif. Le client s'ancrera sur cette référence.
Exemple : "Pour ce type de projet, mes tarifs sont généralement entre 550€ et 650€/jour selon la complexité..."
✅ Avantages
- Positionne vos tarifs dans le haut de gamme
- Laisse une marge de négociation
- Influence la perception de valeur
La Valeur Ajoutée
🎯 Principe
Ne vendez pas du temps, vendez des résultats et des bénéfices concrets.
Exemple : "Cette optimisation vous fera économiser 2h/jour à vos équipes, soit 15 000€/an de productivité gagnée."
💡 Arguments DROM
- Évite les déplacements coûteux hexagone
- Réactivité locale (même fuseau horaire)
- Connaissance des spécificités locales
Les Options Tarifaires
🥉 Option Basique
Livrable minimum
450€/jour
🥈 Option Recommandée
Livrable + optimisations
550€/jour
🥇 Option Premium
Tout inclus + support
650€/jour
💡 Astuce : La plupart des clients choisissent l'option du milieu, qui correspond souvent à votre objectif tarifaire.
🎬 Scripts de Négociation
"Vos tarifs sont trop élevés"
❌ À éviter
"Je peux baisser mes prix..." ou "C'est négociable..."
✅ Réponse recommandée
"Je comprends votre préoccupation. Mes tarifs reflètent la qualité et l'expertise que j'apporte. Dans les DROM, nous avons des contraintes spécifiques qui justifient cette valorisation. Parlons plutôt de la valeur que ce projet va vous apporter..."
"Pouvez-vous faire un geste ?"
❌ À éviter
"OK, je vous fais -10%" (sans contrepartie)
✅ Réponse recommandée
"Je peux étudier une adaptation du périmètre. Si nous retirons [fonctionnalité X], je peux proposer 480€/jour au lieu de 550€. Ou alors, pour un engagement sur 3 mois minimum, je peux faire 520€/jour."
"Un autre freelance propose moins cher"
❌ À éviter
"Je peux m'aligner sur son prix" ou critiquer la concurrence
✅ Réponse recommandée
"C'est une excellente nouvelle que vous ayez plusieurs options ! Chaque professionnel a sa propre approche. Moi, je vous apporte [expertise spécifique] et une connaissance approfondie du marché antillais. Comparons ce qui est comparable : quels sont les livrables exacts proposés ?"
"Notre budget est limité"
❌ À éviter
"Pas de problème, je m'adapte à votre budget"
✅ Réponse recommandée
"Je comprends les contraintes budgétaires. Quel est votre budget disponible ? Nous pouvons adapter le périmètre ou étaler le projet en phases pour respecter vos contraintes tout en vous apportant de la valeur dès la première phase."
💡 Conseils Pratiques DROM
Timing optimal
- • Négociez en début de projet
- • Évitez les périodes de vacances
- • Profitez des urgences (légitimes)
- • Renégociez après succès
Préparation
- • Étudiez le client et son secteur
- • Préparez vos arguments de valeur
- • Définissez votre prix plancher
- • Anticipez les objections
Positionnement
- • Expert, pas exécutant
- • Partenaire, pas prestataire
- • Solution, pas ressource
- • Valeur, pas coût
🚀 Prêt à négocier comme un pro ?
Utilisez ces techniques pour valoriser votre expertise et obtenir les TJM que vous méritez dans les DROM.